تا به حال برایتان پیش آمده که با دیدن تخفیف روی یک محصول، دوره آموزشی یا پکیج های خدماتی، با اینکه در آن بازه زمانی، برنامه ای برای خریدشان نداشتید یا حتی در شرایطی که احساس نیاز زیادی هم نمیکردید، دلتان نیامده باشد که از آن تخفیف بگذرید؟! برای من هم پیش آمده...
البته در مقابل تجربیات برعکسی هم داشتم. یعنی زمان هایی بوده که به قصد خرید یک محصول جلو رفتم اما با یک تخفیف آبکی رو به رو شدم. همین باعث شد اینقدر حس بد از آن فروشگاه بگیرم که حاضر باشم با یک قیمت دوبرابری آن محصول را از فروشگاهی دیگر بخرم اما از آن فروشگاه نه!!!
به نظر شما دلیل این همه تفاوت حسی که مشتری میتواند از یک تخفیف بگیرد در چیست؟ قطعا اصلی ترین دلیل، تفاوت سیاست های تخفیف گذاری دو مجموعه است. سیاست ها و رازهایی که برای افزایش فروش هر کسب و کاری، حکم برگ برنده را دارند. پیشنهاد میکنم که حتما این وبلاگ از فروشگاه ساز آسازون را تا انتها دنبال کنید تا شما هم جزو برندهای موفقی باشید که این برگ برنده را در دست دارد.
منظور از استراتژی تخفیف گذاری چیست؟
استراتژی یا سیاست های تخفیف گذاری، در واقع همان پلن و سناریویی است که برای ارایه تخفیف به مشتری طراحی میشود. با یک استراتژی خوب، خیلی راحت میتوانیم به اهدافی مثل فروش بیشتر، جذب مشتری جدید یا فروش اجناس قدیمی برسیم. اما در مقابل، یک استراتژی تخفیف گذاری بد، نه تنها چیزی به ما اضافه نمیکند، بلکه بخش زیادی از اعتبار و اعتماد برند ما را با خود میبرد.
برای طراحی یک استراتژی تخفیف درست و حسابی که به مشتری حس خوب بدهد و در نتیجه شما را به اهدافتان برساند، باید جواب های درست و منطقی برای سوالات زیر پیدا کنید.
- چه زمانی باید تخفیف بدهید؟!
- به چه کسانی باید تخفیف بدهید؟!
- چگونه باید تخفیف بدهید؟!
چه زمانی باید تخفیف بدهیم؟
همه آدم ها برای هر کاری، یک دلیلی دارند. قطعا دلیل پشت پرده همه تولیدکنندگان و فروشندگان برای تخفیف دهی، فروش بیشتر، جذب مشتری و از این جور مسائل است؛ همه خریداران هم از این حقیقت با خبراند. اما روانشناسی مشتریان می گوید که حتما باید یک دلیل جانبی قانع کننده برای فروش داشته باشید. در ادامه چند نمونه بازه زمانی مناسب برای تخفیف دهی و بار مثبتی که دارد را هم بررسی میکنیم تا این مسئله برایتان قابل درک تر باشد.
یک تخفیف یلدایی که از ۲۱ تا ۳۰ آذر ماه برپاست، یک تخفیف در بازه زمانی مناسب و با دلیل قانع کننده و مشتری پسند است! اول اینکه مشتریان در آن بازه زمانی میخواهند برای یلدا خرید کننده؛ پس قطعا اگر به خوبی معرفی شود، استقبال خوبی خواهد.
نمونه دیگر از یک تخفیف در بازه زمانی مناسب، می تواند دقیقا بعد از خرید مشتری باشد. مثلا به محض خرید به مشتری بگوییم به پاس قدردانی از خرید شما، برای خرید بعدی ۲۰٪ تخفیف خواهید داشت. حس مثبت این تخفیف از مثال بالا، خیلی بیشتر است؛ چون مشتری به مشتری حس خاص بودن میدهد.
نمونه های مختلف دیگری هم برای زمان مناسب تخفیف دهی وجود دارد که با کمی فکر کردن، می توانید به آنها برسید یا اصلا سبک خاص تخفیف دهی خود را به مشتری نشان دهید. فقط باید حواستان باشد که از تخفیفات تان به یک بهانه قشنگ، رونمایی کنید. نکته مهم بعدی هم اینکه به هیچ عنوان دلایل دروغین برای تخفیف نیاورید؛ جمله معروف «تخفیف به دلیل تغییر شغل» آن هم برای یک بازه زمانی طولانی، درصورتی که هیچ تغییر شغلی هم در کار نیست، جز انتقال حس بد و بی اعتمادی در مشتری، چیزی برایتان نخواهد داشت.
به چه کسانی باید تخفیف بدهیم؟
حتما قبل از تعیین تخفیف، مشتریانتان را تقسیم بندی کنید؛ این گونه میتوانید تخفیف هایتان را برای مشتریان شخصی سازی کنید. قطعا یک تخفیف شخصی سازی شده، تاثیر خیلی بیشتری نسبت به یک تخفیف معمولی دارد. اینکه مشتری فکر کند این تخفیف ویژه اوست، حس خیلی مثبتی به او خواهد داد.
حالا سوال پیش می آید که چگونه می توانیم تخفیف را برای مشتریان شخصی سازی کنیم؟ خب برمیگردیم به حرف اول؛ باید مشتریان را به ۳ دسته تقسیم بندی کنیم. ۱) مشتریان وفاداری که همواره از ما خرید میکنند. ۲) مشتریانی که یکی دو باری از ما خرید کرده اند. ۳) مشتریانی که هنوز از ما خرید نکرده اند.
یک نگاهی به دسته های بالا بیندازید؛ این ۳ دسته به هیچ عنوان با هم برابر نیستند. تجربه ثابت کرده که احتمال خرید مشتریان وفادار خیلی بالاتر از افرادی است که تا به حال از کا خرید نکرده اند؛ بنابراین قطعا این افراد لایق تخفیف بالاتری خواهند بود.
چگونه باید تخفیف بدهیم؟
نوع، بازه زمانی و نحوه ارایه تخفیفات و خبررسانی آن، به طور مستقیم با تاثیراتی که بر مخاطب می گذارد، ارتباط دارد. یکی از مهمترین نکاتی که برای چگونگی تخفیف دهی باید مد نظر داشته باشید، این است که همواره ارزش تخفیف خود را بالا ببرید. مثلا برای یک محصول یک میلیون تومانی به جای تخفیف ۲۰٪ معادلش را حساب کرده و به مشتری ارایه دهید. معادل تخفیف ۲۰٪ برای یک میلیون تومان، برابر با ۲۰۰ هزار تومان میشود. خودتا را بگذارید جای مشتری، ۲۰٪ تخفیف شما بیشتر ترغیب می کند یا ۲۰۰ تومان تخفیف؟!
نکته دیگری هم که باید برای ارایه تخفیف در نظر بگیرید، نحوه اطلاع رسانی آن است. درباره این موضوع در این حد بگوییم که هرچه اطلاع رسانی دقیق تر و بیشتری داشته باشید، در نهایت قطعا سود بیشتری خواهید کرد.
تاثیرگذار ترین سیاست های تخفیف گذاری
- تخفیف در بازه زمانی مشخص و کوتاه: تخفیفات را بازه زمانی کوتاه مدت ارایه دهید تا در مشتریان حس ترس از دست دادن به وجود بیاید. اینگونه بخاطر این حس، فرصت کمی برای فکر کردن دارند و احتمال خریدشان بالاتر خواهد رفت.
- تخفیف به سبدهای خرید پر: در همه سایت ها پیش می آید که مشتری سبد خریدش را پر میکند اما هیچ وقت مراحل خرید و پرداخت را به پایان نمیرساند. شما باید این سبدهای خرید پر را دریابید و با دادن یک تخفیف وسوسه کننده، مشتری را راضی به خرید کنید.
- تخفیف با پیامک اختصاصی: اگر قرار بر این است که تخفیفات را با پیامک یا ایمیل به گوش مشتریانتان برسانید، بهتر است از لحنی خودمانی استفاده کنید و ترجیحا اسم مشتری را در اول پیام بیاورید تا حس بهتری به او بدهد.
- سوییچ بین سبک های تخفیفاتی: راه های مختلفی برای تخفیف دهی پیش پای شماست؛ مثلا ۲۰٪ تخفیف، ۳۰ تومان تخفیف یا حتی ارسال رایگان! سعی کنید بین این سبک ها سوییچ کنید و تاثیر هرکدام را روی مخاطب هایتان تست کنید.
- دادن تخفیف به ازای خرید: باتوجه به میانگین قیمت محصولات و میانگین خرید مشتریان، میتوانید یک سقف خرید مشخص کنید و به مشتریانی که از آن سقف بیشتر خرید میکنند، تخفیف در نظر بگیرید.
- تخفیف به ازای مشتری جدید: میتوانید برای مشتریانتان کدهای معرفی درنظر بگیرید، بعد به ازای هر مشتری جدید که با کد معرف مشتری قدیمیتان آمد، به مشتری قدیمی یک تخفیف جانانه تقدیم کنید.
جان کلام
در این وبلاگ یعی کردیم شما را با استراتژی یک تخفیف گذاری درست برای رسید به اهدافتان آشنا کنیم. شما دیگر چه تکنیک های تخفیفاتی بلدید؟! یا تا به حال چه تجربیات خوب یا بدی از تخفیف دهی و تخفیف گیری داشته اید؟! خیلی خوب میشود که این تجربیات و دانش هایتان را از بخش کامنت ها با ما و سایر کاربران آسازون به اشتراک بگذارید تا بتوانیم با هم بیشتر حرف بزنیم و یاد بگیریم.
راستی!!! حالا که اینقدر برای رسیدن به افزایش فروش مصمم هستید، پیشنهاد میکنم اگر تمرکز روی فروش در فروشگاهتان دارید، وبلاگ «راه های افزایش فروش فروشگاه» و اگر تمرکز روی فروش در سایتتان دارید، وبلاگ «راه های افزایش فروش سایت» را با دقت مطالعه کنید.
نظرات شما:
نظر دهید